注册用户1600万，估值近50亿元，这家公司成为行业老大，靠的是做好脏活累活

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在经历了2015年补贴和烧钱的激烈战斗后，汽车售后市场在2016年进行了重组。途虎是如何一路杀入汽车售后市场的？

正文|《中国企业家》记者李碧文主编|马

不像许多企业家，他们充满激情，整天哭喊着自己的梦想和感受，作为头湖汽车维修公司的首席执行官，陈敏很少发现互联网的浮躁痕迹。“这个行业没有捷径，供应链逃不掉，汽车商店逃不掉，市场也逃不掉。即使你上网，也有吹牛和脚踏实地的做法。”当被问及投湖的未来布局时，陈敏直言不讳地说。显然，他选择了后者。

作为上海人，陈敏似乎天生对商业敏感。在采访中，“这毕竟是一项业务”被反复提到了三次。在经历了2015年补贴和烧钱的激烈战斗后，汽车售后市场在2016年重新洗牌，胡涂一路杀入汽车售后市场的榜首。

2011年，胡涂从轮胎类别开始，通过建立自己的线下供应链和标准化线下服务，迅速建立了自己的竞争壁垒。目前，注册用户1600万，交易用户400多万，合作线下商店13000家，仓库25个，覆盖16个城市。

在过去的一年里，陈敏没有扩大其线下合作商店，而是花了更多的精力来扩大其供应链和产品线。

与此同时，更大的挑战接踵而来。从标准产品到非标准产品，如何使服务标准和准确？随着订单数量的增加，公司如何在不同地区之间调整仓库？胡涂开始深挖他的护城河。

转换线

“没有人生来就有说话的权利，说话的权利是他自己挣来的。”回忆起发展供应链制造商最初的困难，坐在沙发对角的陈敏回答道。陈敏曾公开表示，过去汽车零部件是直接从主机厂运到4s店的，用户和商店很难获得授权零部件。

以欧洲知名轮胎品牌德国马品牌的合作为例，从最初的接触到全面合作，双方经历了一年的信任期。

与马牌的接触始于2015年。在合作之初，胡涂处于相对劣势。为了赢得对方的信任，公司主动提出帮助马牌在胡涂汽车维修网站和移动终端上推荐少量产品。后来，在网站的推荐下，这类产品的网上订单迅速增加。因此，2016年，双方达成全面合作，马牌开始在胡涂平台上销售新轮胎。

“一般来说，街道维护连锁店的库存非常有限。店主总是准备最畅销和最畅销的产品，产品线下销售不佳的商店不愿意囤积。另外，线下商店的工作人员没有很强的推荐能力，对各种轮胎也不太了解。相对而言，电子商务平台在产品推荐方面有着明显的优势。如果用户选择相同规格的轮胎，那么我们可以推荐性价比更高的轮胎来实现销售。”途虎汽车首席运营官胡晓东总结道。目前，胡涂合作的品牌包括德国马牌轮胎、美国库珀轮胎、万里轮胎、3m机油等。

一直被誉为汽车售后市场的头湖，与京东有许多相似之处。自建供应链和仓储主要侧重于真正的自营b2c电子商务模式。然而，与京东相比，更为复杂的是，大多数汽车零部件需要安装在线下商店，如何与这些商店进行合作和连接，如何控制其服务的标准化也是亟待解决的问题。

2011年，胡涂成立后不久，陈敏带着他的团队成员到线下商店讨论合作事宜。当时，线下商店并不了解公司的电子商务业务，甚至很多商店的负责人都把电子商务视为竞争对手，认为自己在与他们竞争，所以他们没有等详细讨论就拒绝了。这让陈敏和他的团队很沮丧。

但2013年后，情况发生了变化。随着更多市场参与者的参与，途虎汽车维修模式已经被更多人所理解和熟知。与此同时，在线流量的增长改变了线下商店的态度，从最初的不信任和观望转变为积极合作。

胡晓东仍然记得他第一次联系的上海路边商店。当他提出合作时，该店负责人表示，在投湖之前，很多类似的电子商务平台都联系过他，但签订协议后，该店的订单并没有明显增加。因此，该店负责人质疑电子商务能否给其业务带来实质性变化。

但最终他答应尝试。在接下来的两个月里，这家店的订单从原来平均每天10个订单增加到了每天20个订单，这主要是因为胡涂网站的分流。

“一旦我们开始合作，商店会发现许多好处，而最直接的影响是客流的增加。胡涂的业务是轮胎更换、保养和简单美容。合作后，如果店内服务好，可能会促进店内其他服务的消费。”胡晓东说。

此外，胡涂线下商店的转型也体现在服务标准化上。过去，汽车售后市场业务复杂，维修、保养、换胎等业务没有统一的标准，服务水平参差不齐，成为客户投诉最多的地方。

为了提升顾客体验和统一服务标准，胡涂定期举办商场培训。以换胎为例，在商场的培训中，胡涂将把换胎分成标准化的步骤，并明确具体细节，如换胎时是否需要换气门，拆卸时是否需要扭矩扳手，以规范技术人员的操作。客户满意度也提高了很多。

培养内在力量

陈敏称他的工作为“肮脏的工作”，他所做的一切都是肮脏的工作。目前，胡涂拥有140，000种产品，一个备件通常有数百个SKU，这意味着至少需要六个月到一年才能开通一条新的产品线。“你做的汽车修理生意越多，遇到的问题就越多。轮胎就是轮胎，换油就是换油，刹车就是刹车。每个项目的供应链都不一样，安装条件也不一样，所以一件事情做好了，不可能一件事情都做完。这个行业没有捷径可走。”陈敏承认。

在完成高淳资本牵头的c+轮融资后，去年，投湖开始将触角伸向石油换油等维修领域。虽然他在电子商务方面积累了5年的经验，但对于陈敏来说，新的类别完全是一个从头开始的过程。

与轮胎相比，换油过程更加不规范，不同的型号和使用寿命也不完全相同。胡晓东告诉《中国企业家》，之前市场上存在的维修适应数据并不十分准确。为了提高产品数据的准确性，胡涂适应部专门收集了市场和线下商店积累的数据，经过数据清理，油品变化适应数据的准确性从最早的90%提高到99.9%。“凭借高精度，我们可以大力推广维护和换油服务。否则，如果顾客来到商店，不准确的改编会带来很大的麻烦。”胡晓东解释道。

在过去的一年里，汽车售后市场的大玩家开始进入市场或积极部署。阿里巴巴宣布建立汽车终端，京东也以汽车管家为平台进入汽车售后市场。依靠SAIC资源的车祥家去年大举扩张门店，声称完成了1000家门店的布局。

然而，投壶此时选择了培养内劲。在陈敏看来，胡涂的13000家左右的合作商店基本上可以满足订单的需求，那么如何提高服务质量就更重要了。

目前，胡涂已经建立了覆盖16个城市的25个仓储中心，但随着订单数量的变化，像许多自营电子商务公司一样，胡涂需要重新调整仓储，权衡成本和未来需求，并搬迁或更换仓库，这是一件相当“折腾”的事情。

“根据重庆的销售情况，我们预计我们可能会销售到一定的数量，并在当地建立一个仓库。然而，在实际操作中，我们可能在一段时间内达不到这个预测量，这将导致资源浪费和容量不足。使用，然后我们试图减少仓库面积。”胡晓东说，但随着成交量的增加，仓库在达到一定规模后将进入相对稳定的状态。

2016年3月，胡涂获得了国内汽车经销商亚希亚汽车(002607)的战略投资，投资1亿元，投资后估值近50亿元。此外，公司与亚希亚合作，在芜湖成立了头湖客户服务中心和培训中心。

根据雅霞汽车的公告，截至2015年12月31日，胡涂汽车维修审计后的营业收入为8.35亿元，净利润为-2.64亿元。陈敏透露，途锐有望在明年盈利，并将考虑在未来三年内上市。